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mastervendas · 5 years

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Play Vendas: conheça o novo livro de Fabrício Hoeppers

Por João Guilherme Brotto

Colocar um motorhome na estrada para rodar por mais de 13 mil km, 17 estados brasileiros, durante 57 dias com o objetivo de descobrir boas histórias, conhecer pessoas inspiradoras e encontrar profissionais de vendas que estão se destacando para, depois, eleger o melhor vendedor do Brasil. Essa aventura soa como uma sinopse de filme? Parece coisa de maluco? Na verdade, é o resumo de uma expedição que entrou para a história do apaixonante mercado de vendas brasileiro!

Os especialistas em vendas Fred Rocha e Leandro Branquinho (que é colunista da VendaMais) embarcaram nessa aventura junto com “Seu” Mauro Rocha, pai de Fred, que é viajante de longa data, cheio de histórias incríveis para contar e que parece ter encontrado nas viagens a receita para a longevidade. Seu Mauro, aliás, foi o motorista oficial da Tartaruga Ninja – nome da Kombi 1984 que está na família há mais de trinta anos e que foi adaptada com um motor 2012 flex para tornar possível a realização do sonho dos três aventureiros.

Fred e Branquinho passaram na sede da VendaMais no início da viagem. Esse é o registro com parte de nossa equipe.

Um dos motivos que fizeram Branquinho e Rocha transformarem um desejo simples de pai e filho de viajarem juntos em um grande projeto que premiou o personagem central da seção “Supervendedor” desta edição foi a vontade de contrapor os argumentos de que a crise parou o país e, principalmente, mostrar que existe um Brasil que dá certo.

Para entender melhor tudo isso, trazer para você algumas das boas histórias que eles encontraram ao longo da viagem e ainda descobrir as melhores lições que eles trouxeram “na mala” no retorno para casa, batemos um papo com os idealizadores da expedição O melhor vendedor do Brasil logo que a aventura chegou ao fim – em julho deste ano. Embarque com a gente e inspire-se no relato dos dois!

VendaMais – Quais são as características comuns entre os melhores vendedores do Brasil que vocês encontraram?

Leandro Branquinho – Os melhores vendedores e os melhores líderes que encontramos eram pessoas com muito brilho nos olhos. Pessoas que, quando contavam suas histórias, deixavam claro como gostavam de ajudar seus clientes.

Em Santa Catarina, conhecemos um vendedor que devia ter uns 18 anos. Ele se chama Andrew e havia sido contratado há pouco tempo por uma loja de calçados. Quando percebeu que eu dei uma paradinha para olhar a vitrine, veio me atender. Não foi uma abordagem agressiva. Ele estava feliz e com muita simpatia me convidou para entrar. Quando conversei com sua gerente, descobri que ele já estava vendendo mais do que alguns vendedores veteranos. Segundo ela, os resultados positivos se davam porque o jovem vendedor tinha muita energia e brilho nos olhos.

Na Paraíba, conhecemos a Dona Hilda Lucena, uma senhora de 66 anos que é aposentada e vive de maneira muito confortável em uma linda cobertura de frente para o mar. Há pouco tempo, ela percebeu que suas amigas tinham dificuldades em organizar objetos pessoais. Foi então que Dona Hilda fez um curso de personal organizer. Quando notou a dificuldade em encontrar produtos de organização pessoal no Brasil, ela mesma decidiu produzi-los. Não satisfeita, abriu um e-commerce para distribuir os produtos para todo o país. Mas isso, na visão dela, ainda não era o bastante. Decidiu, então, produzir um catálogo para vendas diretas (nos mesmos moldes de Avon e Natura) e, recentemente, começou a produzir vídeos para o YouTube dando dicas de organização. Quando conversei com aquela senhora, era nítida a paixão que ela tinha por ajudar as pessoas.

VM – Brilho nos olhos e paixão são fundamentais. Mas não é só isso que faz um grande vendedor…

Fred Rocha – Tem um tanto de técnica, também. Mas antes, algo muito importante: disciplina. O vendedor precisa ter etapas em seu processo comercial. Ele não vai conseguir aplicar nenhuma técnica de venda se não for uma pessoa disciplinada. Aliás, eu não conheço ninguém que seja disciplinado e pobre. Todo mundo que é disciplinado, em qualquer situação, vai estar sempre um pouquinho acima da média. Mesmo quando não há talento, a disciplina faz a diferença. O Branquinho usa um termo maravilhoso, que é dar COR à empresa.

C: conhecer

O: observar

R: resolver

O vendedor precisa conhecer todo o “sistema solar” do produto, precisa conhecer a história do dono da empresa. Depois, conhecer o cliente, ouvir o cliente. Às vezes, o cara está falando e o vendedor fica tentando adivinhar o que ele quer dizer. É preciso escutar de verdade para, depois, resolver o problema. Em resumo, é algo que pode ser representado em uma pirâmide.

VM – Qual é o papel do gestor em relação ao “COR”? Onde ele entra para que tenhamos mais pessoas que vendam até “bosta em lata” no mercado?

FR – Uma coisa que a gente perguntou em todas as lojas em que entramos durante a viagem foi: “Você treina o seu cliente interno – ou seja, o seu vendedor?” Era comum ouvirmos aquele comentário clássico: “Ah, Fred, e se eu treinar e ele for embora?”, e eu sempre brincava: “E se você não treinar e ele ficar?”

Atualmente, a maior dificuldade dos gestores é a disciplina de reunir a equipe toda segunda-feira de manhã, pagar uma hora extra e um café da manhã para a pessoa estar ali, compartilhar a meta e ajudar a construí-la. Teremos uma performance muito melhor se tivermos a disciplina de reunir toda a equipe durante uma hora por semana. Em toda missão se chega mais rápido ao êxito quando todos participam do plano e da decisão. É um time, não é uma empresa. Você precisa debater questões como: vamos aumentar o ticket médio? Vamos trabalhar o produto relacionado? Vamos aumentar o fluxo de loja? O que nós vamos fazer?

VM – Quais são as principais dificuldades enfrentadas pelos profissionais de vendas Brasil afora? O que é preciso fazer para superá-las?

LB – Eu gosto muito de fazer a seguinte pergunta: “Qual é o seu maior desafio como vendedor?”. Ou, ainda: “Que tipo de cliente mais dá trabalho?”. Em Belo Horizonte, a Oneida, uma atendente de farmácia, disse para mim que não tem clientes que dão trabalho. Não acreditando muito na sua resposta, eu persisti e retruquei: “Não é possível. Deve ter algum cliente que é mais difícil.” Ela me respondeu mais ou menos assim: “A maioria das pessoas que entra em uma farmácia entra com algum tipo de problema. E o atendente de farmácia tem que, no mínimo, se sensibilizar. Muitas vezes, a culpa não é do cliente. Muitas vezes, é uma doença que deixa a pessoa mais abalada. É nosso papel sempre levar dignidade para todos que entram na farmácia.”

A Oneida tem um propósito. Ela sabe exatamente qual é o seu papel. Talvez, a maior dificuldade de alguns profissionais de vendas seja entender qual é o foco do cliente, quais são suas dores… É preciso ter noção exata do porquê de os clientes estarem comprando. Somente assim será possível dar um passo em direção à alta performance.

Ficou curioso para saber mais sobre essa aventura e conhecer a história do melhor vendedor do Brasil? Então, leia essa entrevista completa e mais uma reportagem sobre a premiação na VendaMais de Setembro/Outubro.

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